天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。

所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。

总部不支持，只能靠自己。当时我们在省内另外一个地市有已经成熟的项目，但相比我们试点城市的规模不可同日而语了，事到如今，也只能死马当活马医了。我联系那边的客户，还提前过去了一趟，把相关的一些事宜安排明白，总不能等到考察的时候被人当成反面教材吧。任何管理类的信息系统都会在实际的业务流程操作中触及到部分既得利益群体的利益，那么这种冲突就会以系统太烂，无法使用等等口径涌现出来。oracle强大吧，一样会有人说他们的软件有问题。不过还好的是，那个地市我们投入了大量的人力物力，而且前期的商务关系也做的不错。客户普遍还比较满意。我能做的只有这些了，下面就看实际的进展了。

大概一周后，我们入围的4家厂商接到通知，说要进行技术考察。这通知让很多人都莫名其妙，不是说软件标已经内定了吗？大家思来想去，合理的解释就是走走过场，看一看。对手的那家厂商如何感觉我不太清楚，期间我还通过中间人和对方的销售联系过，希图了解一些对方的情况，可惜进展不顺，可能是觉得项目已经是稳操胜券了吧。在打项目的过程中，很多手段都可能会用上。直接以对方的销售人员为目标也算手段之一，但这中间会有众多的风险出现，比如对方销售人员和企业的保密协议，和他个人的协议可能建立在利益关系基础上，那么这种利益是否能够兑现，兑现的过程中所出现的商

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