市的硬件标彻底丢了，公司那边已经开始有些风声，比如可能会解雇我，只是还没有找到合适的继任者。那种情况下，我不知道自己还能做什么，有些心有余而力不足的感觉，不知道我的前几任是不是都这种情况，其实，应该很客观的讲，当时我们的整个销售体制还很多有待提高的地方。虽然我们在销售基本战术、销售的跟踪体系上相对健全，但是，我们缺少像某个对手公司一样为了某个项目能够迅速完成销售梯队的展开，并能建立通过多点突破带动整个战线持续推进的市场响应机制。这个对手，我后来在其他项目遭遇了，败得很惨，宛如被人牵着鼻子狠狠的玩弄了一把。

也就是这个时候，生命之神再次眷顾了我。上天为我的硬币赌注给出了一个完美的诠释。这一切还是要感谢贺工。

硬件招标完毕以后，我们公司表现的出奇冷静，没有吵，没有闹。能不冷静吗？我没有去滋事，还有谁去滋事呢？我还是和贺工保持着联系，在大家看来，这项目基本上是没戏了。有时一天夜晚，贺工给我电话：“今天能过来吗？”我当时正躺在床上看书，一听他说完，爬起来就走人。不知道为什么，我那时候十分信任他，人和人之间的感觉很重要，我觉得他是一个我可以信任的人，后来的事情发展也确实证明了，他是我可以信任的人。

那天他向我揭示了一些内幕，看的出来他很信任我，最少我的不哭不闹，没有到市政府大闹也给了他信任我的理由。那天我才知道，这一切表象都源于那家做硬件公司的运作：

首先，他们不希望我们公司参与硬件的投标，因为大家都知道，硬件的原厂就是那几家公司，只是给不同级别的代理商折扣率是不一样的，这视代理商和原厂的关系，而我们公司有很好的价格优势，因为行业线多，所以出货多，拿到的折扣相对低，我们商务关系虽然不好，还可以打一打价格战，这样即使不能中标，有我们的价格做为参考，他们报价也高不到哪儿去。把我们干掉，即没有了威胁，又保证了他们的利润，因为剩下参与投标的都是地方的公司，拿到的折扣都不理想。

其次，怎么才能把我们干掉呢。goodquestion.当你问这个问题时，说明你已经开始迈入销售之门了。他们公司可以直接去找客户，然后由客户方提出来，比如挑我们资质或者其他方面的问题。但是不行，这样可能暴露他们自己的意图，而且带来潜在的商务风险。所以他们选择了另外一家入围的软件厂家，且在硬件集成上不构成威胁的厂商，至于他们之间达成什么协议，我不清楚，也没有清楚的必要，因为协议都是暂时的，而利益是永恒的。接下来的事情会证明这一点。

继而，这家软件厂商，借助前期的商务关系营造出越来越逼

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