不难看，这个导购小在对“你们的价格并没有优势”这句暗语的理解上富于智慧。这句暗语是对方的一试探，希望你能作让步或者改变。如果直接说来往往会引起听者的反，反而不利于达到目的。所以，真正的手往往会变成一颗柔的钉，不卑不亢，用暗语提自己的要求。这是一曲线攻，也是一商务谈判的技巧，我们以后在商业谈判中不妨多加会和运用。

谈判本就是一场没有硝烟的战争。如果对方有了对抗意识，或者对方对你产生了反，那么一定要究其原因，尽最大努力减少分歧。不要单纯理解对方所说的字面意思，要学会读懂“你们的价格并没有优势”这类暗语，避免使谈判陷僵局。

我这才明白，原来当初他对我所讲的“我无权议价”是一句暗语，是在暗示我公司有政策，所以

显然，在这场商务谈判中，客用“你们的价格并没有优势”来暗示同事的儿自己有许多备选，他对价格不满意，假如没有特别的原因，他完全可以选择别家。所以，他希望同事的儿能在价格方面作让步，或者能详细说说价格之外的优势。但当同事的儿阐述了价格之外的优势之后，并没有引对方，因此他只有在价格上作让步才能成。

当然，这句暗语暗多意思，要结合当时的情况行判断。既然价格上没有优势，那么是否降价之后，就有了优势呢？或者说既然在价格上没有优势，那么在其他方面是否有优势呢？如果你不能准确理解对方的暗语，将会使谈判无法行下去。

有位女士看中了一档时装，不过价格有些贵，当时她准备放弃购买了。导购小问她原因，女士如实相告：“这件衣服太贵了，这行的式样，别的品牌也有，你们的在价格上并没有什么优势。”

03、我无权议价

在商务谈判的过程中，的态度是否可以通过委婉的话语来现呢？答案是肯定的。也就是说，一句暗语完全可以委婉地表达自己的底线。谈判中，如果总是不停地说，想着把对方的气势压下去，把自己的意念加给对方，这样一来，你说的话越多，对方就会越排斥，能听去的就越少。这非常不利于谈判顺利行，等于让自己陷被动。所以，有经验、会谈判的人，通常会放弃那主动攻的思维，更善于用暗语委婉地表明自己的意思。

刚开始谈业务的时候，他自然是没有什么经验。有一次，在与客接时，对方毫不客气地说：“你们的价格并没有优势，相同的质量参数，我为什么要选择你们公司呢？”

我曾和一家版社谈关于某本书版的问题。那时，我的年龄还不大，谈判经验不足，当版社的人告诉我只能给8%的版税和首印一万册的价格时，我认为这个价格偏低，请他们适当提价格。可是没有想到，对方一咬定：“我无权议价。”

听了这话，再看看那个挎包，女士认真考虑了一下，终于将那衣服买下来。因为这个挎包的质量相当不错，恰好她也缺一个这样的包。这样一来，衣服相当于变相打了折，便宜了不少。

其实，商务谈判中并非言辞犀利地调与对方中的理由截然相反的因素就能取胜。气势之盛并不会促使谈判顺利行，反倒是喜怒不形于，心中揣对方的暗语更能占据主动。要想成为商务谈判的手，就要把自己变成一把锋利的手术刀，把对方的语言剖开解析，了解对方的真正用意。

后来，我决定放弃在这家版社书，转而联系了另外一家版社。很快，原来谈判的那家版社又打来电话，告诉我价格可以适当调，但是即便调，差距也不会太大。

要明白的一是，想要攻破客的心理防线，有时候也要挑战自己的习惯。大分人在潜意识里喜直白地理解对方的话语，但事实远比想象的要复杂，想要顺利解决问题，那就要看你对暗语的领悟能力有多了。

听了女士的话，导购小取一个的挎包，说：“我们现在正在搞活动，如果您买下这衣服，还可以获赠一个的挎包。数量有限，先买先得，您是否再考虑一下？”

业后在一家贸易公司工作，老板看他伶牙俐齿，便把他安排到销售科去业务员。

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事后他得知，客与另外一家公司已经有了合作意向，如果不是他在价格上让步的话，恐怕就要与这份合同失之臂了。

听到这句话，他赶滔滔不绝地陈述自己公司的产品质量有多么好。可是对方拿了产品的各项检验指标行综合比对，然后明确地告诉他，在同等质量的产品中，他们的价格并不占优势。看到那几份表格，他突然意识到，一定是有好几家公司在和自己竞争。于是，他在考虑良久之后，在价格上作了让步，最后双方顺利成。