在我走街串巷挨门挨推销的推销员的时候，我发现，为推销产品提供的信息越多，我推销去的产品也就越多。50年前，克劳德·霍普金斯也发现了广告业里的这个现象。然而，大多数时髦的撰稿人都认为短的、不关痛的广告更好写一些，收集事实数据是很艰苦的事。

四、令人厌烦的广告是不能促使人买东西的

现在每个家每天平均要遇到1500多个广告。毫不奇怪，人们在看报纸、杂志的时候一遇到广告总是过去；电视一放广告，他们就溜卫生间。

一般的妇女在读普通杂志时只读其中的4则广告。她们浏览的广告不少，令人厌烦的广告她只要一就能看。

争取消费者注意力的竞争一年比一年激烈。消费者每个月要遭到价值10亿元的广告的冲击。有3万个品牌名字要在他们的记忆中争一席之地。要想使你的声音超越过这一片嘈杂，它必须极不寻常。让客的声音在一片嘈杂声中为人们听到是我们的事情。

我们创作引消费者的广告。一座空的教堂是不能拯救灵魂的。如果你能持我们的规则去，你就会更有效地接到更多的读者。

有一次我问乔治五世的御医休·里格比爵士：“什么东西造就了伟大的外科医生？”

休爵士回答说：“外科医生的手的灵巧程度都差不多，一位著名的外科医生人一筹的是他懂得的东西（knobsp;五、举止彬彬有礼，但不装模作样

人们不会从不讲礼貌的推销员那里买东西。调查也表明，人们也不会为表现恶劣的广告所动。和人友好握手当然比在人上猛击一锤更容易成生意。你应该用好风度来引消费者买你的东西。

这并不是说你的广告须是装腔作势、逗趣取笑的。人们也不会从小丑那里买东西。家主妇一步又一步地装满她的采购篮的时候，她的脑是相当严肃的。

六、使你的广告有现代意识

1963年的年轻家主妇们生于罗斯福总统去世之后，她们生活在一个新的世界里。我51岁了，我发现，要和那些刚刚开始闯生活的年轻夫妇的思想情协调一致是越来越难了。所以我们公司的大分撰稿人都是年轻人，他们比我更懂得年轻消费者的心里。

七、委员会可以批评广告，但却不会写广告

许多印刷广告和电视广告看上去就像委员会的会议记录，实际上也真是这样。单枪匹创作来的广告似乎最能发挥推销作用。这个人必须研究产品、调查、研究以前的广告，之后他必须闭门写广告。我写的最好的二则广告先后易稿17次，广告非常成功，造就了一家企业。