其次，你不要任用事草率、很不随和的人客主。麦迪逊大到都是这会莫明其妙地刺激客对自己反的受狂。我知不少很有脑却把客丧失得一二净的人。我知也有平凡得不足但很善于在广告公司与客之间建立平稳关系的人。

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律师也令我羡慕不已。他们可以放心度假。他们的委托人准保不会去和别的律师谈情说。现在我拥有19家十分面的客，我真希望能通过一项法律，规定挖走别的广告公司的客为非法。在瑞典，大广告公司真的争取到把生意上禁止挖墙脚的法令写法典，这真令人兴。

第三，要避免揽那些一再辞掉自己的广告公司的客。你可能以为你能治好他们心狭窄的病，可是这于你很不利，就像娶了一位一再闹离婚的妇人一样。

你可以采取一些步骤以减少损失客的事。首先，你可以把最好的人才用来为现有的客服务，而不要把他们分散用于追逐新客。我总是禁止我的客主2去猎取新客。这会像赌一样使他们受到腐蚀。他们会忽略他们对现有客的责任，客会相继离去。

大多数公司的董事长、总裁本不和他们的广告公司来往已经成为时髦之事。请注意，他们仍旧在有关广告的问题上重大决定，但是他们从不和他们的广告代理亲自见上一面，面代表他们的又常常是一些不够格的人。我经常从广告经理中听到一些十分愚蠢的话，据说是他们的总裁讲的，而我知，他们的总裁本不可能讲这样的话。我毫不怀疑，同时这些总裁也听到了据说是我讲的相当可笑的话。在这些结结的信息转递过程中，还没有容你搞清楚是怎么回事，客早把你辞掉了。

大公司领导层的人之所以不喜与近在咫尺的广告公司直接联系，原因之一是他们对广告不兴趣。广告太难捉摸。盖新工厂、发行新票或是买原料的时候，他们知到手的是什么。可行报告送到他们手中的时候是脆脆的，为向东们论证他们的决定所必需的事实和数字一清二楚。可是，广告却只是不确切的猜测。就像莱弗汉姆勋爵（lordleverhulme）＇后来约翰·沃纳梅克（johnwanamaker）也跟着＇抱怨的那样：“我在广告上的钱有一半是浪费掉的，可麻烦的是，我不知是哪一半。”

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来的客。可是，作为公司的总裁，他又担得起让他们闲着无所事事的责任吗？一般说来是不可能的。我见过广告公司为丢失一家客而辞掉上百个职员的事，那些可怜的家伙里有些因为年龄过大而找不到别的工作。广告公司里员工工资总是很，就是这个原因。除了戏剧业外，广告业也许就是最没有保障的行业了。

这使我想起第一次世界大战期间传的一段故事。一位少校从前线战壕里给他的总传递一个信。开始信是这样的：“请增援，我们即将推。”经过一级一级的传，到达司令的时候，信变成了“请给三四便士，我们要去舞。”3。

我羡慕那些当医生的朋友。他们有那么多的病人，个把病人弃他另就并不会毁掉他。病人换医生的事也不会见诸报端让别的病人读到。

第四，你可以和你的客的每个层次的人保持联系。但是，这一却越来越难到，原因是大公司组织层次堆叠——品牌助理向品牌经理报告、向门领导人报告、向营销副总裁报告、向常务副总裁报告、向总裁报告，再向董事长报告——还有成堆的顾问、委员和参谋人员钳制着广告公司。

如果你渴望经营广告公司的话，那你就必须接受你经常如履薄冰的事实。要是你生来胆小怕事，那你注定要失败。你走上的是一条长满荆棘的路。

从搞生产、当财务或当调查员发迹的厂商是一定会猜疑