盛气凌人的人来主他们的广告，而我又永远不愿为盛气凌人的人效劳。因此，如果你不再争取新的客，你就会血至死。＇当然，这也不是说你就得效法本·达菲（benduffy）。他在bbdo当第一把手的时候，只要有客提要聘用他，他一概不拒，最后他的客竟多达167家，工作的压力差整死了他。斯坦利·里索则相反，他担任智威汤逊的第一年，辞掉了100家客，都是些无利可图的小买卖。那是他使智威汤逊发展成世界上最大的广告公司的第一步。＇

情并不总是获得成功的最佳因素。我有五六次回绝了不符合我们条件的客，结果发现，拒绝反而激起了客要求聘用我们的愿望。一家有名的瑞士表厂提把广告业务给我们，我们回绝了。因为他们的广告不仅要经瑞士厂，而且要经国商方面的批准。哪家广告公司也不可能伺候两个主。可是，我们并没有直言拒绝，而是对他们说，只要他们肯付25％的佣金，而不是通常的15％，我们可以接受他们的聘请。客立刻接受了。

厂家在新广告公司的时候，有时把备选的广告公司披在报纸上。只要有人晓得我参与了角逐，我总是退竞争的；担被公开击败的风险是不明智的。我喜在大广众之中成功，但却愿意悄悄地失败。

只要有4家以上的广告公司卷了对一家客的角逐，我就回避。争的俗法是开许多长会。大多数的客选择广告公司的时候，都会考虑有名气的。作为这样的公司的领导人，如果来者不拒，就会把自己的时间在没完没了的会议中耗尽，更何况我们还有别的事要——为我们已有的客提供平的服务。

最理想的是无须与别的公司竞争就能得到客。可是这情形是越来越少了。因为广告主现在似乎觉得，若不在几家广告公司之间比较一下各家的长和短就决定聘用一家新广告公司，未免显得幼稚。在本书“怎样当一个好客”分中，我将就如何挑选新的广告公司免费向他们一言。

大多数的广告公司派庞大的代表团向那些可能成为他们的客的广告主提案。公司的领导则限于介绍自己的职员，而让他的属来说服这些可能成为自己客的广告主。我比较愿意自己总揽其事。选定广告公司，总是客公司的老板亲自拍板，董事长就应该由董事长来说服。

我还发现频繁地更换提案的人会引起与其他参与角逐的广告公司混淆不分的后果。响乐团看上去个个都是一般模样，可是指挥的风格却迥然不同。我们被邀去角逐西尔斯—罗伯克公司（sears…roebuck）广告业务的时候，我亲自上阵去对付他们的董事会。明的公司是不会被人海战术蒙骗的。在猎取生意中成绩佼佼者，无不是仰仗自己的老板唱独角戏（如果你考虑一下这些独奏演员的咄咄人的格时，你必须承认，在争取客时，与众不同是很重要的一。）。

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我总是向可能成为我们的客的广告主介绍我们薄弱的地方。我发现，古董商若是提醒我注意某件古董家的疵缺，他就会赢得我的信任。

我们的疵缺何在呢？最重要的是这两桩：

我们没有公关。我的观是：公共关系事务应该由厂商自己理或者听从专家的意见。