揽西格拉姆酿酒厂（seagram）一分广告业务的时候，萨姆·布朗夫曼（sambronfman）寄回来了我在那以前不久寄给他的一篇16页演讲稿的最后两段，他聘用了我们。

贵的读者，要是我的这些自我标榜的自白惊震了你，我只好这样说：如果我以正规的方法，就班地办我的公司，可能要20年的时间，我才能达到目前的地位。我没时间也没钱等待。我穷、无名无声，而且急于求成。

同时，我每天从黎明到夜，一个星期6天，为聘用我们这个新生的公司的客创作优良的广告。其中有些已经成为广告界经典之作了。

起初，能争取到什么客我们就接什么客——玩乌厂、专利发刷厂、英国托车厂等等。但是，我总是把睛盯着我列为争取目标的5个有分量的客，还把我们微不足的利用来建设我们的公司，希望最终能引起他们的注意。

我总是让可能成为我们客的广告主看到，那些从老牌广告公司转来奥公司的客的戏剧的发展——“我们每个事例都呈现异彩，每个事例都是销售上升。”不过在我说这话的时候，我总不是很理直气壮。那个时候，如果一家公司的销售额在21年里没有增长至少6倍的话，它的增长率只能算是低于平均增长率。

在1945年，极普通的广告公司也能幸运地保持住每一个普通的客。他们只要系座位上的安全带，等着被带到直线上升的经济曲线的最坐标就行了。在人人都生意兴隆的时候，广告公司毋需有特殊的本事便能揽到客；但是在经济衰退的时候，暮气沉沉的公司就支撑不住，只有朝气的新公司才能向前跃。

广告公司争取第一家客是最难的，因为这时广告公司还没有业绩，没有成功的实例，没有声望。在这个阶段，不妨为一些有争取希望的客搞一产品初步调研，作为自荐之阶。在你把调研结果给广告主看的时候，他们的好奇心很少会不被动。

我第一次试用这个方法是对海娜·鲁宾斯坦（helenarubinstein）。在那之前的25年里，她换了17家广告公司。当时代理她的广告业务的是她的小儿霍勒斯·泰特斯属下的一家广告公司。我的初步调查表明为她的公司的广告没有效果。鲁宾斯坦夫人对我们所的调研没有兴趣，但是在我拿几张在我们调研基础上创作的广告的时候，她的情绪了起来。她对一则以我的妻在鲁宾斯坦容店接受容前后的照片作为对比的广告特别兴趣。“我认为你的太太容之前更好看些。”夫人说。

使我惊异的是，霍勒斯·泰特斯竟劝他的母亲把她的广告业务从他的广告公司转来给我们。她照办了。霍勒斯和我上了朋友，我们的友谊一直维持到8年之后他病逝。

1958年，新泽西标准石油公司（standardoil，newjersey）向我们了解，若是他们聘用我们的话，我们能什么样的广告。10天之后，我给他们提了14广告方案。我们争取到了他们的广告业务。猎取新的业务，除运气外，效率和勤奋就是最佳的武。