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〃副总〃用手了架在鼻梁上的镜，说：〃贵司能选用我们的产品，我在此表示衷心的谢，这表明你们对我们公司和产品的信赖。我们是不会辜负大家的期望的。我们法拉得丽墙漆厂有着40多年的制造历史，我们的产品遍及全世界，是世界知名品牌，中国市场是由国家建设作为新型建材产品引的，而且在短短的几年中得到了广泛的应用和好评，目前在国内已有几十家销售商。我们从所有经销商那儿得知，至今无一例用投诉质量问题，可见我们的产品质量是相当稳定和优秀的；其次在产品价格方面，我们的产品在价比方面是相当合理的。贵司采用的是我们最新研发来的科技结晶产品……硅丙系列胶漆，这在同行业中无与比，但我们的价格只略于丙稀酸系列的产品，这主要是我们正于新型产品的推广阶段，我们没有大规模的上广告，而是把这些广告宣传费贴在了产品中，使用得到真正的实惠。我从两江市经销商的报价单中了解到，他们报的价比我们的市场定价还略低一，仅从这一上来讲，两江市的经销商就违背了我们的定价原则，因我们的价格是全国统一价，没得到批示各地的经销商是不得擅自降价销售的；从另一个角度来说，两江市的经销商也表明了他们的诚意和争取拿到这一工程所的最大努力。我考虑到我们的产品两江市场不久，加之，你们的彩中彩大厦又属两江市重工程之一，所以，我考虑再三，不仅认同了他们的报价，另外还给你们带来意外的惊喜，我决定在报价的基础上再让利5％，这是我们能到的最大程度的优惠了。不知我们的这一重大让步能否满足贵司的要求，如有不尽人意之，还请各位在座的老总多多包涵。谢谢大家。〃

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专家组和建委的有关领导已等候在此，汪副总来迎接。座后，梦心就把〃副总〃介绍给在座的各位，说：〃这是我们中国市场销售中心的副总。〃

梦心他们如释重负。

〃副总〃以动之以情，晓之以理的讲演，折服了甲方的老总们。起初他们听到〃两江市经销商以低于定价报价之违背了总的定价原则〃，以为没有什么大的希望获得价格上的优惠了，但最后他们又听到〃彩中彩大厦又属两江市重工程之一，在报价的基础上再让利5％〃。这已使他们到自豪，也给足了他们的面，毕竟副总千里迢迢赶来，即肯定了他们工程的重要，又给他们带来了优惠的价格。在一个工程中质量得以认可后，谈来谈去就是最的价格问题，用无非就是想从中得到更多的实惠。甲方的董事长没再说什么，看来对此比较满意。专家们提了些有关技术方面的问题，〃副总〃机智地把这些问题转给了梦心。

司董事长说：〃今天副总能在百忙之中时间到我们公司来，我们表示谢。我们这个工程已列为市重形象工程，所以我们对质量的要求特别严，工程上所采用的每一项材料都经过了严格把关，这次来竞标的胶漆厂商较多，最后我们选定你们的产品，也是从品质这个角度来考虑的，但你们的产品与同类产品相比价格较，我想这次副总的到来也肯定会给我们带来优惠的价格。另外，尽你们在两江市的经销商也给我们作了些有关产品和公司的介绍，但我们还是希望副总能在此给我们作一个比较详细的介绍，谢谢。〃

梦心赶把问题接过来，她心里有数，只短训了几天的〃副总〃是肯定回答不了这些技术问题的。专家们得到梦心满意的答复后，会谈终于结束了。

〃副总〃说：〃这些问题提得很好，就由我们实现公司的梦总来回答你们提的问题。〃

不所料，甲方老总情地挽留副总共午餐，〃副总〃婉言地谢绝了。为了一步