你的孩烟，你不需要教训他，只需告诉他，烟可能使他不能参加球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩，或是一小一只猿猴，这都是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，默生和他的儿，要使一小棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那小默生推，他儿拉。而那小正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以起它的，持拒绝离开那块草地。

旁边有个尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书文章，可是至少在这次，她懂得牲本能的受和习，她想到这小所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放小的嘴里，让小她的拇指，温和地把它引棚。

从你来到世界上那一天开始，你所有的每一举动，发都是为你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一件善举，因为你要一件神圣的事。当然也有其他的可能，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷欧弗斯教授，在他一《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们基本望所产生的对于未来想要说服别人的人，最好的建议，是无论在商业中家中学校中政治中，都要先激起对方某迫切的需要，若能到这就可左右逢源，否则四碰。”

钢铁大王恩地卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来他布施给人家的钱，有三亿多元。他早年就已知了影响人的唯一方法，就是以对方的需要为重。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿忧虑成病，这两个孩在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。

恩地卡内基知这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。

明天你要劝说某人去某件事，在你尚未开前，不妨自己先问：“我如何能使他这件事？”

这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的望。

我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，场券已经印发。

我自然不愿意付增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：“我接到你的信时，到有惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而，我也会写这样类似的信。你经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿一张纸来，写上有关你的利和害如果你是持要加租的话。”

我拿了一张纸，经过纸上的中心，划一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地租舞厅，作舞之类聚会之用，那是一项很大的收。像那情形，显然你的收，要比租给一个以演讲集会为用的收要多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收。”

我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收。对我来讲，因为我不能付你所需要的租金，不得已而在别举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会和知识分都到你这家饭店来，对你来讲，是不是了一次极成功的广告呢？事实上，如果你付五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”

我说这话时，把这两情形写在纸上，然后把那张纸给了经理，又说：

“这两情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。

请注意，我没有说，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。

如果我照一般人的法，闯这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”

在这情形下，又会如何呢？争论辩论就会开始加温沸腾了！结果又如何呢？即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他到承认他自己的错误是很困难的。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观设想，正同由你的观一样。”

是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观设想，正同由你自己的观一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。

还可以举一些例来说明吗？

看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看到有很多的人，违反了这常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极规模的广告公司里的一位无线电主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在括号中的注明，是对每一节句的见解和反应。）

亲的伯来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多问题在烦恼呢！银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的草……昨天易市场混……早晨我误了八一刻的火车……昨晚斯家里舞会没有请我……医生说我有血压神经炎的病……）